Qualificação de leads: descubra como trabalhar o meio do funil de vendas

Tempo de leitura: 16 minutos

No último artigo falei sobre o topo do funil de vendas e, hoje, vou falar sobre o meio do funil. Você vai descobrir tudo sobre a qualificação de leads, tão importante nesta etapa.

Como você já sabe, nos artigos desse mês, eu estou explicando como funciona essa ferramenta tão importante para quem tem um negócio digital.

Se você ainda não leu os textos anteriores, aconselho que você também faça a leitura deles, clicando aqui: Descubra a Importância Do Funil De Venda Para o Seu Negócio Digital e Topo do Funil de Vendas: Descubra Como Aumentar Visitas no Seu Blog.

Dicas e Sacadas Semanais

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Nesses artigos, você também já aprendeu que trabalhar todas essas etapas, da melhor forma possível, garante que você irá construir um negócio que funcione a curto e longo prazo.

 

O que é o meio do funil de vendas?

Como você já sabe, nessa etapa do funil de vendas os visitantes já se transformaram em leads. Ou seja, você já ofereceu uma isca digital e já capturou o e-mail deles.

Isso também quer dizer que essas pessoas já demonstraram interesse por aquilo que você oferece. Mas é importante entender que esse é só o começo dessa jornada!

Hoje, é muito fácil pesquisarmos e encontrarmos produtos disponíveis. Sendo assim, é muito raro alguém encontrar um produto e comprá-lo naquele instante.

Portanto, desde o momento em que alguém descobre o seu negócio, até o momento em que ele compra um produto de você, ele deverá fazer pequenos comprometimentos ao longo dessa jornada. Cada um deles é um passo a mais em direção à compra.

Por isso, é essencial entender a jornada de compra. E, esse é exatamente o motivo pelo qual o meio do funil é tão importante.

Os pequenos comprometimentos de que falei, são pequenas ações, como deixar um comentário, baixar um material, compartilhar ou curtir nas redes sociais etc.

Cada vez que alguém toma uma dessas simples ações ela representa um passo a mais na direção da compra. Pois é por meio delas que se estabelece o relacionamento entre essas pessoas e o seu negócio.

Mais do que isso, é também assim que vai se construindo a relação de confiança, do cliente em potencial em seu negócio. Que também é essencial para que ele realize a compra.

 

Tipos de leads

computador com diversos perfis de pessoa em volta e diversas estratégias de marketing de relacionamento

Além disso, outro detalhe muito importante é que as pessoas que se tornam seus leads podem estar em partes completamente diferentes da jornada de compra.

Esse grupo ainda é heterogêneo e é formado por pessoas que apenas têm curiosidade sobre o assunto, pessoas que estão buscando soluções, e até mesmo pessoas que  já compraram o seu produto.

Inclusive,  alguns dos seus concorrentes podem entrar na sua lista para avaliar a sua estratégia.

Para entender melhor tudo isso, é muito comum dividir os leads. Existem várias formas de se fazer isso, a forma mais comum é a de dividi-los em leads frios, mornos e quentes.

O lead quente é aquele que está mais próximo da decisão de compra. Ele já entendeu que precisa da solução para um dos seus problemas. Portanto, o caminho que você precisa percorrer com ele é mais curto do que com os outros tipos de leads

Já o lead morno, está no meio do caminho, ele já entendeu que tem um problema, e nesse momento, está procurando alternativas para solucioná-lo, mas ainda não tem certeza de como fazê-lo.

Por último, o lead frio é aquele que está mais longe da decisão de compra, ele sequer entendeu que tem um problema. Portanto, cabe a você apresentar a ele esse problema, e conscientizá-lo da importância de se procurar uma solução para tal.

 

Tipos de conteúdo para o meio do funil

Como já destaquei nos últimos textos, quando alguém avança pelas etapas do funil, isso não quer dizer que ele deixará de consumir materiais das outras etapas.

Quem está no meio do funil e mesmo quem já efetuou uma compra, continuará consumindo material de topo de funil.

Isso acontece porque num único nicho podem existir várias dúvidas e problemas a serem solucionados. E, como você já sabe, é justamente, para solucionar essas dúvidas e problemas que você oferece diversos produtos.

Sendo assim, mesmo quando um produto é comprado pela sua audiência, ela irá continuar pesquisando e lendo sobre outras soluções.

Depois de explicado esse detalhe tão importante e que, muitas vezes, é ignorado por quem está começando. Também quero falar aqui de quais são os tipos de conteúdo que devem ser utilizados, especificamente, para o meio do funil.

Ou seja, aqueles materiais que têm como objetivo fazer com que o lead avance para a próxima etapa.

Muitos empreendedores iniciantes acreditam que apenas enviar (insistentemente) a oferta, irá trazer resultados. Mas isso não funciona!

A oferta é, sim, um dos tipos de conteúdo que você deve enviar para o seu lead. Mas existem outros.

Nessa etapa, como o lead já tem consciência de alguns dos problemas desse nicho. Mais do que oferecer conteúdo com dicas, você também deve ajudá-lo, com formas práticas de resolver esses problemas.

Normalmente, os leads mais quentes vem dos buscadores, pois eles chegam até o seu site procurando por soluções para diversos problemas, usando as palavras-chave de cauda longa no Google.

Já os leads que vem das redes sociais, por exemplo, não costumam ser tão quentes. Porque o que acontece é que você pode ter postado algo nas redes sociais e eles simplesmente acharam interessante ou ficaram curiosos.

 

Dica matadora: templates, checklists e cases de sucesso

Duas excelentes formas de se fazer isso são os templates e as checklists. Templates, que são modelos prontos. Eles têm como principal objetivo facilitar a realização de uma tarefa importante para o seu lead.

Além deles, outro tipo de material interessante para enviar nessa etapa são os checklists. Pois eles fornecem um passo a passo na prática, de como resolver determinado problema.

Esse tipo de conteúdo é muito valioso para os leads. Porque como eu disse, mais do que oferecer dicas e informações relevantes, você está oferecendo soluções práticas e facilmente aplicáveis.

E, quando você faz isso, o seu lead entende que você está realmente disposto a ajudar. Isso quer dizer que, depois de ter enviado esse tipo de material, quando você enviar uma oferta, você aumenta exponencialmente as chances de vender para esse lead.

Também é importante levar em consideração que, normalmente, um lead não vai se relacionar apenas com o seu negócio. Mas é bem provável que ele também se relacione com alguns dos seus concorrentes.

Portanto, quando você oferece conteúdo que realmente agregue valor, na hora de escolher de quem comprar, tenha certeza de que o lead se lembrará disso!

Por último, outro tipo de conteúdo muito importante para trabalhar no meio de funil são as cases de sucesso.

Elas trabalham com o marketing de indicação, um dos tipos de marketing mais poderosos. Porque mais do que o vendedor dizer que o produto é bom, quando você envia uma case de sucesso, o lead tem a opinião de alguém que não está ganhando nada para falar bem do produto.

E, sendo assim, a credibilidade que é passada por esse tipo de conteúdo é muito maior. O lead entende que outras pessoas já utilizaram o produto e, realmente, foram beneficiadas por ele.

 

Qualificação de leads: tudo o que você precisa saber

Além de tomar cuidado para a geração de leads qualificados, ou seja, leads realmente interessados no que você tem a oferecer, o que ocorre na etapa anterior do funil. Através de estratégias como SEO, redes sociais, links patrocinados etc.

Também é preciso trabalhar para que ocorra a qualificação de leads. A principal forma de se fazer isso é através da nutrição desses leads. Isso ajuda a fazê-los avançar no funil de vendas.

Nessa etapa do funil o e-mail marketing é o principal canal de relacionamento entre você e os leads.

É por meio do e-mail que você irá reforçar o relacionamento que começou a ser estabelecido quando o lead deixou seu contato e passou a fazer parte da sua lista. Essa é uma das melhores formas para fazer a qualificação de leads.

Na prática, você deve sempre fazer com que o leitor volte ao seu blog. Pois ele é o principal pilar da estrutura do seu negócio. E, nesse momento, isso será feito por meio do e-mail marketing.

Como eu disse no começo do artigo nesta etapa do funil temos leads em diferentes temperaturas: frios, mornos e quentes.

Por isso, é importante que você trabalhe com cada um desses grupos de maneira diferente.

A maioria dessas pessoas ainda não está pronta para a compra, mas através da nutrição desses leads, eles poderão vir a se tornar clientes. Essas pessoas são os prospects, ou oportunidades, em Português.

Na sua lista, também é provável que muitas pessoas tenham baixado sua isca, mas nunca tenham interagido com você. Esses são, provavelmente, os curiosos, concorrentes etc. São aqueles que tinham interesse em baixar a isca digital, mas não são clientes em potencial.

Nesse caso, o ideal é descadastrar essas pessoas da sua lista. Isso porque elas não irão comprar de você. E você estará pagando para manter esses contatos na sua lista e não obterá retorno.

 

Estratégias de marketing de relacionamento

palma da mão com várias estratégias de marketing de relacionamento

Quanto às outras pessoas, aquelas que interagem com você, abrem seus e-mails, clicam nos seus links etc. Essas são as que te interessam, pois elas podem se tornar seus clientes.

Como eu disse lá em cima, elas estão fazendo os pequenos comprometimentos e isso quer dizer que elas estão realmente interessadas. É com elas que você irá trabalhar na  nutrição e qualificação de leads.

Por isso, você deve tratá-las como prospects e começar a utilizar as estratégias do marketing de relacionamento, como o e-mail marketing, para fazer com que elas avancem no funil.

A ideia, como eu já disse, é a de se relacionar com essas pessoas, construir confiança e se mostrar como uma autoridade, ou seja, alguém que entende do assunto. Quando esse processo está funcionando bem, você vende sem precisar ficar insistindo!

Além disso, o ideal é que num determinado momento você envie uma isca digital para a sua lista. A ideia é usar essa isca para conseguir coletar mais informações sobre os seus leads.

Para isso, você deve enviar um formulário, pedindo nome, telefone e pedindo a confirmação do e-mail. Dessa forma, você faz com que seu lead avance mais um pouco em direção à compra.

E, depois disso, você deve continuar a nutrindo dos seus leads. Mas agora, além de utilizar o e-mail, você também já tem o telefone dos leads. E isso quer dizer que você pode criar uma lista de transmissão no Whatsapp. Usando mais essa estratégia para aquecer, ainda mais, os seus leads.

Lembrando que você deve sempre continuar entregando conteúdo de valor, oferecendo soluções por meio de artigos e enviando até mesmo cases de sucesso.

Tudo isso, de maneira segmentada, ou seja, criando uma lista de e-mails para cada tipo de lead. Não se esquecendo de levar em consideração a temperatura do lead e de onde ele veio.

 

E-mail marketing na prática

Como eu disse acima, a principal estratégia para fazer com que os leads continuem avançando no funil e para trabalhar a qualificação de leads é o e-mail marketing.

E para que você saiba mais sobre este assunto, abaixo listei alguns dados e estatísticas importantes que podem te ajudar a entender melhor como ele funciona e por que ele é tão importante.

Além de tudo isso, preparei também algumas dicas práticas para você não errar no uso dessa estratégia tão importante.

 

Dados e estatísticas sobre o e-mail marketing

  • Todos os dias, as pessoas excluem, em média, cerca de 48% dos e-mails que recebem. Por isso, é preciso dar atenção especial para esta estratégia, afinal de contas, você não quer estar nos quase 50% dos e-mails que vão para a lixeira, certo?
  • A maior parte dos prospects prefere ler seus e-mails das 5 às 6 da manhã. Portanto, esse é um excelente horário para atingi-los. Para isso, você pode usar uma ferramenta de agendamento de e-mail – como a da Leadlover – para enviar sua mensagem no momento exato em que o lead irá abri-la.

 

Dicas para acertar na estratégia de e-mail marketing

email marketing com botão enviar

Veja abaixo algumas dicas práticas de como trabalhar com o campo “assunto” do e-mail:

  • Segundo o Boomerang os campos “assunto” com 3 ou 4 palavras são os que têm o maior índice de abertura e resposta.
  • Algumas palavras eficazes para colocar sua linha de assunto de e-mail são:
    • Aplique.
    • Cancelamento.
    • Conectar.
    • Conferência.
    • Oportunidade.
    • Pagamentos.
  • Já as palavras mais ineficazes e que você deve evitar são:
    • Assistência.
    • Confirme.
    • Convite.
    • Junte-se.
    • Pressione.
    • Social.
  • O número ideal de palavras no e-mail varia entre 50 e 125. E-mails com mais de 2.000 ou menos de 25 palavras costumam ser muito ineficazes.
  • A linguagem utilizada nos e-mails deve ser informal, em tom de conversa. E-mails muito rebuscados, tendem a não engajar tanto os leads.
  • Você deve automatizar seus e-mails através de uma ferramenta de auto-responder. Lembrando-se de construir várias listas, como já foi dito acima.
  • A frequência de envios deve ser média, você não deve enviar e-mails todos os dias. Mas os envios também não devem ultrapassar o período de até uns 5 dias, para que o seu negócio não seja esquecido pelo lead.

 

Estatísticas de produtividade de vendas

Veja também, algumas estatísticas importantes, sobre o processo de vendas.

  • Segundo os consumidores as melhores maneiras de criar uma experiência de vendas positiva são:
    • Escutar suas necessidades (69%).
    • Não ser insistente (61%).
    • Fornecer informações realmente relevantes (61%).
    • Responder rapidamente (51%).
  • Já os maiores desafios enfrentados pelos vendedores são:
    • Estabelecer um senso de urgência (42%).
    • Entrar em contato com os prospects (37%).
    • Superar as principais objeções sobre os preços (35%).
  • Nove a cada 10 decisões de compra são feitas com recomendações de pessoas conhecidas. Segunda dados da pesquisa, 92% dos consumidores confiam em referências de pessoas que conhecem para adquirir novos produtos. Por isso é tão importante criar uma relação de confiança com a sua audiência.
  • Após uma experiência positiva, 83% dos clientes ficariam felizes em fornecer uma avaliação sobre o produto. Mas os vendedores não estão pedindo por essa avaliação! Sendo assim, apenas 29% dos clientes acaba enviando um feedback.
  • Demora-se, em média, 8 contatos para que uma oportunidade compre o produto oferecido por você. Por isso, se não vender logo nas primeiras ofertas enviadas, não se desespere!
  • Segundo o Inside Sales, os melhores dias da semana para entrar em contato com os prospects são, respectivamente: quinta-feira e quarta-feira. Sendo que a terça-feira é o pior dia da semana.
  • 50% dos consumidores que estão pesquisando, acabam escolhendo o fornecedor que lhes responder primeiro.
  • Mais de 60% dos consumidores que requisitam algumas informações sobre a sua empresa hoje, não realizarão nenhuma compra nos próximos 3 meses. Além disso, 20% dessas pessoas demorará mais de 1 ano para comprar.
  • Metade de todos os leads gerados são qualificados. Mas, no momento em que se tornam leads, ainda não estão prontos para comprar. Por isso, a nutrição desses leads é tão importante.

 

Como saber se um lead é qualificado?

Agora você já entendeu como funciona, na prática, o meio do funil de vendas. Você já viu diversas dicas práticas, além de dados e estatísticas que têm como objetivo melhorar a qualificação dos seus leads.

Depois de aplicar tudo isso na prática, talvez você ainda esteja se perguntando: “Como sei se o meu lead é qualificado ou não?”

Para te ajudar com isso, preparei uma pequena lista abaixo com algumas características dos leads qualificados. Confira:

  • Já foram nutridos o suficiente, isso quer dizer que eles já estão educados. E, portanto, já tem bastante conhecimento em seu nicho.
  • Já entenderam que têm um problema. E, mais do que isso, já sabem qual a solução de que necessitam.
  • Têm um orçamento definido e, assim, estão procurando soluções dentro desse orçamento.

Essas são algumas características importantes de um lead qualificado. No entanto, a jornada de compra e o funil de vendas podem variar bastante de um negócio para o outro e de acordo com as estratégias que você utiliza.

Sendo assim, para entender exatamente em que momento os seus leads se tornam qualificados é preciso acompanhar constantemente o seu funil de vendas. Analisando as métricas e procurando definir um perfil do seu lead.

É dessa forma, que você vai conseguir otimizar o seu funil e garantir que muito mais leads avancem para a próxima etapa do funil de vendas.

 

Espero que este artigo te ajude a vender muito mais. E, mais do que isso, espero que ele te ajude a entender porque é tão importante trabalhar com a qualificação de leads.

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