Sua estratégia de fundo do funil de vendas funciona? Descubra vendo isso!

Tempo de leitura: 12 minutos

Se você anda acompanhando os artigos aqui do blog, deve saber que nesse último mês estou falando sobre o funil de vendas. E, no artigo de hoje vou falar, especificamente, sobre o fundo do funil de vendas.

E, se você ainda não leu os três primeiros artigos dessa série, aconselho que comece por eles:

Descubra a Importância Do Funil De Venda Para o Seu Negócio Digital.

Dicas e Sacadas Semanais

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Topo do Funil de Vendas: Descubra Como Aumentar Visitas no Seu Blog.

Qualificação de leads: descubra como trabalhar o meio do funil de vendas.

Acredito que depois da série de artigos desse mês, você já tenha entendido a importância de se trabalhar com um funil. E o quanto isso pode otimizar toda a sua estratégia de venda e fazer com que você venda mais todos os dias.

E, agora, portanto, é hora de retomar alguns conceitos importantes, falar sobre o fundo do funil e quais os materiais usados nessa etapa e encerrar esse assunto.

Sendo assim, depois da leitura desse artigo, você já estará pronto para saber como aumentar as suas vendas exponencialmente usando um funil de vendas.

Alguns conceitos importantes

Antes de começar a falar sobre o fundo do funil de vendas, gostaria de retomar alguns conceitos importantes.

Assim com já expliquei em outros artigos, volto a dizer que o conteúdo de cada etapa do funil tem objetivos diferentes. Sendo assim, isso exige formatos de conteúdo diferente, cada um direcionado para a etapa em questão.

Também é importante destacar que não existe uma regra para a quantidade de conteúdo em cada etapa. Apesar disso, é muito comum usar o teorema de Pareto para fazer o cálculo.

Isso quer dizer que 80% do seu conteúdo deve estar dividido entre topo e meio de funil. E, apenas 20% deve ser constituído de conteúdo de fundo de funil.

Objetivo do fundo do funil de vendas

empreendedor escolhendo e qualificando os clientes certos

O fundo do funil de vendas é a última etapa do funil, nesse momento, o cliente em potencial já percebeu que tem um problema, já começou a considerar as possíveis soluções e pesquisar sobre o assunto.

Agora, ele está se encaminhando para a decisão de compra, pois ele já possui informações suficientes para tomar essa decisão. Sendo assim, nessa etapa, parte dos leads avançará no funil e se tornará cliente.

Para isso, é claro, é preciso dar o último “empurrãozinho” e convencer o lead a dar o passo final para realizar a compra.

Logo, o objetivo do fundo do funil de vendas é o de apresentar a sua empresa e o seu produto como a melhor solução do mercado. Para isso, usando uma linguagem mais persuasiva do que nas outras etapas.

Os melhores formatos de conteúdo para fundo do funil de vendas

funil de vendas com diversos tipos de conteúdo em volta para que você venda mais

Como eu já disse em outros artigos, uma pessoa que está em uma determinada etapa do funil, continuará consumindo conteúdo das outras etapas.

Apesar disso, no fundo do funil de vendas também é preciso trabalhar com tipos de conteúdo específicos. E é exatamente dessa maneira que você conseguirá transformar os seus leads em clientes.

E a maneira como você irá fazer isso é, justamente, através de alguns formatos específicos de conteúdo.

Existem vários materiais que podem ser trabalhados no fundo do funil de vendas. Como os cases de sucesso, catálogos de produtos, demonstração do produto ou serviço, cupons, webnars, testes gratuitos etc.

Abaixo vou detalhar um pouco mais alguns desses formatos. Veja só!

Cases de sucesso

No último artigo, eu já falei um pouco sobre os cases de sucesso. Entretanto, aqui elas também são importantes.

Os cases de sucesso servem de exemplo de outras pessoas que usaram os seus produtos e serviços e atingiram o resultado esperado.

Tendo, assim, grande poder persuasivo. Já que elas mostram ao cliente em potencial uma “visão de fora”.

Não é apenas você (como vendedor) falando do seu próprio produto. Mas sim, outra pessoa, que não tem nada a ganhar com o feedback, falando desse produto. O que as torna muito mais persuasivas.

Os cases podem aparecer de várias formas, tanto com depoimentos simples de pessoas falando sobre o seu produto. Quanto com análises mais completas e detalhadas.

Um bom exemplo desse último modelo são os estudos de caso. Você já deve ter recebido algum estudo de caso, com algo do tipo: “Veja como a empresa X aumentou em 100% as vendas usando o aplicativo Y”.

Nesse caso, obviamente, a ideia é vender o aplicativo Y. E, como você pode perceber, para isso, em vez de apenas enviar uma oferta, a empresa decide enviar um estudo de caso. Com provas reais de que o aplicativo realmente ajuda a aumentar as vendas.

Se você trabalha com os programas de afiliados e vende treinamentos, isso também é bastante comum. Tenho certeza de que você já viu vídeos do tipo: “Descubra como José ganhou mais de R$ 10.000 em um único mês”.

Nesse caso, a ideia é a de vender um treinamento, que é o que deu base ao conhecimento de José. E, mais do que isso, permitiu que ele ganhasse a quantia num período de tempo tão curto.

Dica matadora

Como no primeiro caso, a ideia, mais do que simplesmente mostrar ao lead que você tem um produto, é mostrar a ele que você tem um produto que pode fazer algo incrível por ele.

E essa é uma das grandes sacadas de quem anda ganhando muito dinheiro como afiliado. Tratar o que vai ser vendido, não apenas como um produto, mas como solução, algo que vai transformar e melhorar a vida de quem comprar.

Webinar

O Webinar se tornou muito popular nos últimos anos. Ele se trata de uma espécie de aula online e ao vivo.

A ideia é oferecer um conteúdo exclusivo e de grande interesse dos seus clientes em potencial.

Um dos principais diferenciais do webinar é que ele trabalha com os gatilhos mentais de exclusividade e escassez.

Isso porque ele é algo que vai acontecer num determinado dia e horário. O que quer dizer que, se as pessoas não assistirem naquele momento, eles não terão acesso a todo aquele conteúdo tão importante para elas.

Além disso, o webinar também trabalha com a ideia de autoridade. Se você é uma autoridade no seu nicho e decide dar uma palestra exclusiva, as chances das pessoas ficarem interessadas são muito grandes.

A grande sacada aqui é que no final do webinar, as pessoas oferecem o produto ou serviço. Não como um simples produto, mas como uma solução ainda mais completa para aquele problema do cliente em potencial.

Usando, nesse momento, também as ideias de escassez e exclusividade. Através da oferta de vagas limitadas para quem deseja desfrutar do produto ou serviço.

Essa é uma estratégia utilizada por vários grandes nomes do empreendedorismo digital brasileiro e internacional, como Bruno Pinheiro e Neil Patel.

Diferente de outras estratégias, a ideia do webinar é ter um pico de vendas. Naquele dia, ou nos dias seguintes, você terá boa parte das pessoas que assistiram àquela aula, comprando o seu produto.

Por isso, é preciso trabalhar muito na divulgação do webinar. Para fazer com que o maior número de pessoas possíveis possam participar do webinar e comprar o seu produto.

Esses grandes nomes do marketing digital, além de divulgar para a própria lista, costumam utilizar também o Facebook Ads para a divulgação do webinar. O que apresenta resultados incríveis.

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Testes gratuitos

Também é muito interessante oferecer testes gratuitos, por um período de tempo determinado, para os seus leads.

Se você vende, por exemplo, uma ferramenta online, você pode deixar que as pessoas testem essa ferramenta por um pequeno período. Desde uma semana, até um mês, dependendo da complexidade daquilo que você oferece.

Pois assim, elas conseguem entender, na prática, como essa ferramenta pode ajudá-las. O que tem um peso muito grande sobre a decisão de compra.

Além disso, se você trabalha com treinamentos online, algo muito comum, é oferecer uma aula demonstrativa.

Dessa forma, as pessoas também têm a possibilidade de entender, na prática, aquilo a que terão acesso comprando o treinamento. Depois de assistir a uma aula com bastante informações relevantes, a probabilidade do lead virar cliente, também é muito maior.

Cupons de desconto

Os cupons de desconto também costumam ser bastante efetivos na hora de persuadir o lead a se tornar cliente. Isso porque, como você já sabe, todo mundo adora uma boa promoção!

Por isso, se a oferta ou o cupom de desconto for bom, as pessoas tendem a comprar de forma muito mais impulsiva. E, muitas vezes, elas acabam comprando esse produto ou serviço antes mesmo de pesquisar outras soluções e descobrir se essa é a melhor opção.

Por via de regra, quanto mais as pessoas pensam sobre comprar ou não um determinado produto, menor é a probabilidade delas comprarem.

Vídeos institucionais

Os vídeos institucionais são importantes porque ajudam o cliente em potencial a conhecer melhor o seu negócio.

E como você já deve saber, a base de toda venda na internet é a relação de confiança que é estabelecida com o cliente em potencial.

Por isso, falar um pouco mais sobre a sua empresa ou sobre o seu produto é uma excelente forma de fazer isso.

Quanto aos vídeos é importante que não sejam longos, do contrário, as pessoas não assistirão até o final. E, que sejam objetivos e respondam questões realmente importantes para o consumidor.

Além de tudo isso, também é importante cuidar da qualidade dos vídeos produzidos. Quando você produz um vídeo de má qualidade, você acaba passando uma imagem errada do produto e da empresa e pode acabar prejudicando a estratégia de venda.

Exemplos práticos de conteúdos para o funil de vendas

funil de vendas com suas etapas para que você saiba como aumentar as vendas

E agora que já estamos terminando os artigos sobre o funil de vendas, gostaria de dar alguns exemplos práticos de conteúdos para cada etapa do funil.

Isso porque, mesmo com toda a explicação, fica difícil pensar nos temas dos artigos na prática. E para te ajudar com isso, vou usar aqui o exemplo de uma agência de marketing digital.

O topo do funil é a etapa de descoberta. Sendo assim, alguns exemplos de conteúdo seriam:

  • O que é marketing digital?
  • Como vender mais na internet?
  • Como fazer minha empresa ser vista?

Como você pode perceber, a ideia é apenas apresentar a solução de pequenos problemas do seu cliente em potencial. Um a um, com dicas práticas e informações relevantes.

Já no meio do funil, a ideia é, de fato, fazer com ele entenda que tem um problema maior e vai precisar de uma solução mais efetiva. Alguns exemplos de conteúdo seriam:

  • Como escolher uma empresa de marketing digital?
  • Quando devo contratar serviços de marketing digital?
  • Vale a pena terceirizar a estratégia de marketing da minha empresa?

Como se vê, a ideia é fazer com que o leitor reflita sobre essas questões. Fazendo com que ele chegue a conclusão de que a melhor opção é a de contratar uma agência de marketing.

Não pelo envio constante de ofertas, mas por meio de conteúdo que faça ele refletir e chegar a essa conclusão. Isso é o que chamamos de “educação” dos leads e é dessa forma que fazemos com que eles continuem avançando no funil.

No fundo do funil de vendas, como você viu no artigo de hoje, no fundo do funil, a ideia é persuadir o leitor a comprar. Seja por meio de ofertas, cases de sucesso, vídeos institucionais, webinars, testes gratuitos etc.

Como aumentar as vendas

dois avatares fechando uma venda

Agora, você talvez esteja se perguntando: pronto, já apliquei tudo o que aprendi sobre o funil de vendas. Já até realizei a venda, acabou, certo?

Errado!

Depois de ter vendido para um cliente, é hora de continuar nutrindo esse cliente com conteúdo.

Isso porque depois de ter realizado todo esse trabalho para, finalmente, fazer uma venda. Essa pessoa já te conhece, já sabe que o que você oferece é de qualidade.

Sendo assim, as chances dela voltar a comprar outro produto de você são muito maiores. Como esse cliente já confia em você, você deve colocá-lo no funil de outros produtos.

E continuar trabalhando com ele para que ele se torne não apenas um cliente, mas um verdadeiro fã do seu negócio. Que está sempre por perto, ouvindo o que você tem a dizer e que irá comprar sempre que você oferecer um produto que satisfaça uma das necessidades dele.

E assim encerramos o conteúdo sobre o funil de vendas. No artigo de hoje, você aprendeu tudo sobre o fundo do funil de vendas.

Agora, basta colocar tudo o que você aprendeu em prática e ver a mudança nos resultados!

Espero que você tenha gostado desse artigo. E se gostou, não se esqueça de compartilhá-lo nas redes sociais. Assim, você ajuda outros amigos empreendedores.

Abraço e muito sucesso!

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