POR QUE LEADS SÃO O MAIOR ATIVO DO SEU NEGÓCIO DIGITAL ?

Tempo de leitura: 21 minutos

Cada vez mais comum entre empresas que trabalham com marketing digital, o termo leads ainda gera algumas dúvidas a respeito do seu significado.

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Leads nada mais são do que contatos, pessoas que podem se tornar clientes em potencial e que já entraram em contato com a empresa, fornecendo alguns dados pessoais, como nome e e-mail.

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Porém, os leads não necessariamente são clientes em potencial. A única coisa que eles oferecem são os dados básicos para entrar em contato.

Resumindo, os leads são contatos que já criaram um tipo de vínculo com a empresa, por mais simples que ele seja.

E não importa o canal. Se o contato foi criado através de formulários, canais de vídeos no YouTube ou em redes sociais, continuam sendo leads.

Porém, muitas empresas abordam o termo lead com diferentes significados. Algumas empresas tratam leads como contatos qualificados, ou seja, que são clientes em potencial.

Porém, de posse apenas de nome e e-mail de uma pessoa, é impossível saber se ela está realmente interessada em adquirir o produto ou serviço.

Outras empresas traduzem o termo como apenas contato, e não consideram alguém que tenha fornecido os dados como um lead.

Nesse caso, seria preciso converter esse contato em um lead qualificado, o que pode ser feito de diversas maneiras, usando, por exemplo, ferramentas como os funis de vendas.

Alguns funis de vendas são divididos em apenas três partes, tendo como o primeiro estágio os leads, que então são convertidos em prospects para finalmente se tornarem clientes em potencial.

Existem diversas estratégias que você poderá usar para converter leads, e hoje falaremos sobre algumas delas.

Importante frisar que alguns setores da economia estão sendo aquecidos a partir da venda direta de leads para outras empresas, o famoso B2B.

Outro ponto importante a ser ressaltado é que uma estratégia utilizada para converter leads não se encerra na venda do produto ou serviço.

É preciso estar constantemente oferecendo conteúdo de qualidade para um cliente, não só para que ele adquira mais produtos, mas principalmente para promover o seu nome.

Uma das melhores maneiras de gerar tráfego orgânico qualificado e gratuito é fazer com que os próprios clientes cuidem da divulgação do conteúdo.

Hoje você entenderá porque é mais importante focar na geração de leads qualificados do que vender um produto ou serviço rapidamente.

Aprenderá também as diferenças entre visitantes, leads e leads qualificados, e sobre como funciona um funil de vendas e porque ele é uma estratégia excelente para converter um número maior de clientes.

Acompanhe abaixo!

Como qualificar os seus leads?

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Qualificar um lead começa desde a produção do conteúdo. Daí a importância de sempre produzir conteúdo de qualidade e relevante.

Uma vez que eles atendam às expectativas dos leitores, ficará mais fácil convertê-los em leads e posteriormente vender mais produtos para eles.

Qualificar um lead depende de alguns fatores básicos. A partir de uma análise minuciosa deles, você estará propenso a classificá-los como leads qualificados ou não qualificados.

  1. O primeiro passo é entender se esse lead realmente precisa de uma solução para seus problemas. Pode ser que ele não esteja interessado no produto, ou, caso esteja, precise de uma atenção particular.
  1. Lead não significa cliente. Ele pode ter todos os requisitos para se tornar um cliente, mas muitas vezes alguns fatores possam impedir que isso aconteça. O segundo passo é saber se a sua empresa realmente pode ajudar o lead e oferecer o que ele quer.
  1. O tempo certo é necessário para saber se um lead já pode ser convertido em um cliente. Por mais que seja tentador e que o lead ofereça as qualidades necessárias, talvez seja preciso esperar o tempo certo para isso.

Uma vez que seus leads já podem ser convertidos em clientes, você chegará a uma etapa onde precisará definir como irá fazer a qualificação.

Se a sua empresa é grande, provavelmente você lidará com um número grande de leads. Se você estiver lidando com muitas pessoas, precisará de um método certeiro para converter o maior número possível.

Se lidar com um número menor, precisará criar uma estratégia mais prática para isso, que faça com que cada caso seja analisado com maior precisão.

Uma vez que você já analisou as características dos seus leads, será mais fácil traçar um perfil para cada um.

Com uma análise mais precisa, você poderá classificar um lead como muito qualificado, mediano ou com um status impossível de ser convertido em um cliente.

Após a qualificação de um lead, você poderá se deparar com diferentes situações.

Se o seu lead não estiver qualificado para se tornar um cliente, descarte-o. Você ainda precisará manter o foco em vários outros leads.

Caso você ainda não tenha encontrado a solução perfeita para determinado lead, é hora de voltar para o quadro negro e estudar mais a fundo soluções que possam resolver seus problemas. A isso é dado o nome de lead nurturing.

Já se o seu lead se mostrou um cliente em potencial, é hora de atacar com o serviço comercial e oferecer seus produtos ou serviços. A chance da conversão é quase 100% nessa etapa!

Como funciona o comércio de leads?

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Pode parecer engraçado colocando dessa maneira, mas algumas empresas se especializaram na venda de clientes.

Melhor colocando, muitas empresas do ramo B2B se especializaram na venda de leads para outras empresas.

Na prática, uma empresa A contrata uma empresa B não para a prestação de um serviço, mas para a compra direta de contatos que podem se tornar clientes em potencial.

Claro que a venda é feita com base em leads qualificados. Poucas empresas se disporiam a comprar um lead que ainda precisa passar pelo processo de qualificação. Caso contrário, não valeria a pena comprar um lead.

Isso acaba sendo vantajoso tanto para a empresa A quanto para a empresa B. A primeira empresa lucra com a venda dos leads. A segunda empresa obrigatoriamente precisa fornecer um conteúdo de qualidade.

Quando alguém paga por leads qualificados, é preciso fornecer não só um material de qualidade como também estratégias de conversão mais afiadas.

Afinal, é um risco para a empresa pagar pelos leads e não ter retorno algum.

O valor de um lead é muito variável. Isso não depende apenas da empresa que está fornecendo o contato, mas também de quais estratégias serão necessárias para fazer a conversão, ou até mesmo do lucro que a empresa B obterá com a venda de cada produto.

Na prática, isso funciona de maneira simples. Se uma empresa está pagando R$1.000 por um pacote de leads para lucrar R$2.000, acaba sendo um bom investimento.

Suspects, prospects e leads. O que significa tudo isso?

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Um cuidado a se tomar na hora de comprar leads de empresas é fazer uma análise minuciosa para saber se você realmente estará adquirindo leads qualificados.

É muito comum que algumas empresas do ramo B2B acabem vendendo suspects como leads. E se você não souber a diferença entre suspects, prospects e leads qualificados, poderá acabar ficando no prejuízo.

Um suspect é uma pessoa cujos dados de contato você já tem, mas que ainda não mostraram nenhum interesse efetivo em adquirir os seus produtos ou serviços.

Um suspect nada mais é do que um contato que ainda está rondando a área. A partir do momento em que ele der um passo à frente e demonstrar interesse em ter seu problema solucionado por você, passará da categoria de suspect a prospect. Isso ainda não o torna um lead qualificado!

Já um prospect é um contato que já vem demonstrando interesse em comprar um produto, mas ainda não está em posição de decidir nada.

E é justamente aí que a maioria das empresas comete o maior erro de classificação entre leads e prospects.

Os prospects ainda não são clientes propriamente ditos, mas é o setor em que a empresa mais deve focar sua atenção para nutrir com muito conteúdo de qualidade a fim de fazer a conversão.

Um lead qualificado ainda pode ser dividido em diferentes categorias, que vão de acordo com a intenção do cliente em comprar o produto ou não.

Uma vez que ele é classificado como um lead qualificado, ou ele vai para um setor direto de vendas de uma empresa (saindo do setor de marketing), ou vão para outro setor para serem classificados se devem virar clientes ou se ainda precisam ser nutridos.

Converter um suspect em um prospect e o mesmo em um lead qualificado não é nada fácil.

Dificilmente uma empresa consegue comprar de outra leads já qualificados. Mesmo comprando prospects em processo de conversão, é preciso ter uma estratégia muito bem definida para conseguir fazer vendas.

Se uma empresa disser para você que não é difícil converter um lead qualificado e que o produto que ela oferece já está todo lapidado, desconfie. Seria o mesmo que uma empresa dizer para você que é muito fácil ganhar dinheiro com blogs e que no primeiro mês você já estaria construindo uma grande renda. Nada é fácil no meio do marketing digital!

Leads ou visitantes? Aposte sempre nos leads!

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Se você entendeu bem o conceito até agora, já deve ter entendido que os leads são muito mais importantes do que os visitantes.

Isso porque visitantes entram no seu site com o intuito de conhecer o produto, sem qualquer outra intenção. Já um lead tem a intenção de comprar o que você oferece.

O maior erro que uma empresa pode cometer é considerar apenas o número total de visitas de um site, e não focar propriamente dito em um lead, saber o que cada pessoa quer a fundo.

Conseguir o contato dessas pessoas para poder estabelecer uma relação cada vez mais estreita com o passar do tempo é criar oportunidades de ouro para uma empresa.

A geração de leads por si só é criar oportunidade para uma empresa crescer. De que adiantaria aumentar o volume de visitas sem ter a certeza de que a maior parte viria a se tornar cliente?

O que mais poderá fazer a sua empresa crescer é fornecer um conteúdo de qualidade que fisgue os visitantes nas primeiras visitas, potencializando o número de conversões em leads qualificados.

O que você acha que vale mais? Ter milhares de visitas por mês no seu site sem nenhuma compra, ou algumas centenas de compras e menos visitantes?

Gerar leads então deve ser o seu principal objetivo no momento, e não há maneira melhor de se fazer isso a não ser fornecer conteúdo rico em qualidade.

Pense que isso funciona como uma troca. Ele fornece os dados, você fornece uma recompensa por isso, como os e-books, muito utilizados como iscas digitais.

Uma dúvida que cerca algumas empresas diz respeito à criação de conteúdo de qualidade para a conversão de leads. Nem todas as agências estão capacitadas a cuidar dessa etapa do processo. Como cuidar disso?

Como criar esse tipo de conteúdo?

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Mesmo que você não tenha criatividade ou dinheiro para cuidar da própria criação de conteúdo de qualidade para o seu blog, abaixo daremos algumas dicas simples e que podem ser bem efetivas para atrai mais leads para o seu negócio.

  1. Crie um guia

Crie guias curtos com textos amigáveis, imagens e cores na disposição correta. Crie páginas de apresentação coloridas e com imagens que chamem a atenção da pessoa.

Nada de criar textos longos e técnicos, isso dificilmente prenderá a atenção do leitor.

Aumente a fonte do texto, e experimente quebrar as frases. Não se esqueça de usar strong e italic nos trechos que merecem destaque.

  1. Crie um plano de ação

Vamos supor que seu produto seja direcionado para concurseiros. Criar um plano de estudos é uma boa opção para prender a atenção dos leitores.

A cada dia ou semana você poderá enviar um novo e-mail com uma nova dica sobre como os temas podem ser estudados.

Criar um cronograma é a melhor opção. Em cada e-mail, insira determinada disciplina, o tempo de estudo e a tarefa final. Uma recompensa para cada etapa vitoriosa pode ser recompensadora para o leitor! Esse método pode se aplicar a qualquer coisa, seja o desenvolvimento de um blog, estudos para um concurso, etc.

  1. Criar um infográfico

Um infográfico é uma das melhores maneiras de prender a atenção de uma pessoa, devido à disposição das informações.

Usar cores e setas é sempre uma boa estratégia. Separe os dados mais relevantes sobre o que irá falar e coloque no gráfico de uma maneira que o visual não fique poluído para o leitor.

Existem várias ferramentas online gratuitas para construir um infográfico, como o Piktochart, o Infogr, Venngage, etc.

  1. Ofereça uma análise do nicho de atuação do cliente

Uma das melhores maneiras de se atrair mais leads para um negócio é mostrar para eles que você tem certo domínio sobre a área de atuação.

Oferecer uma análise detalhada sob algum aspecto pode dar alguns pontos a mais para você.

Depois de separar as informações do nicho, crie diferentes setores em uma tabela ou gráfico, e separe cada informação por setor e ordem de relevância.

Montar uma análise como essa é mais simples em termos de ferramentas a serem usadas, sendo que você pode usar o Word, o Excel ou criar infográficos nos sites citados acima.

O que é e para que serve o funil de vendas?

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Um funil de vendas é uma das maneiras mais baratas e ao mesmo tempo mais eficazes de conduzir um lead. Na verdade, ele começa conduzindo um suspect até que se torne um cliente em potencial, passando pelas etapas de prospect e de lead qualificado.

Podemos dividir um funil de vendas em três partes, começando pelo topo. A pessoa que está nessa etapa ainda não é uma cliente.

Na verdade, talvez ela nem mesmo saiba se está com problemas e se realmente quer uma solução. Por isso, damos a essa primeira etapa o nome de consciência.

Nessa etapa, através de técnicas persuasivas, como os gatilhos mentais, você será capaz de fazer a pessoa perceber se ela tem a necessidade ou não de adquirir algum produto ou serviço.

Durante esse primeiro estágio do funil é extremamente importante investir em tráfego pago e orgânico para que você consiga o maior número de pessoas possíveis.

Um funil funciona como uma espécie de filtro, e somente alguns passarão para a próxima etapa. Na primeira, o mais importante é que você consiga o maior número de leads possíveis. Se eles serão qualificados ou não, é outra história, deixamos isso para as próximas etapas.

A segunda etapa de um funil de vendas é voltada para as pessoas que já sabem que precisam ou querem de uma solução viável para resolver seus problemas.

E durante essa etapa, a nutrição de leads é fundamental, pois é justamente o momento em que o cliente poderá ficar com dúvidas e fazer uma pesquisa mais abrangente sobre o que exatamente você está oferecendo e se isso realmente poderá atender suas expectativas.

A partir do momento em que ele perceber que vale a pena adquirir o seu produto ou serviço, acaba sendo conduzido para o fundo do funil, a principal etapa.

Na última etapa, o lead qualificado está propenso a se tornar um cliente e fazer a compra.

Se você oferecer um conteúdo realmente agradável e que agregue para o seu cliente na segunda etapa, poderá evitar que ele acabe optando por outra empresa no final da avaliação.

Se você estiver trabalhando em uma grande empresa que se divide em diferentes setores, uma das vantagens que o funil de vendas traz é a possibilidade de saber os setores da empresa que estão trabalhando com mais eficiência.

Afinal, é possível medir a conversão em cada uma das etapas e saber como se dá o processo em cada uma delas.

Além disso, é uma excelente maneira de otimizar um trabalho, já que cada equipe acaba sendo responsável por um setor diferente. Isso faz com que o foco seja maior em cada etapa.

Porém, um funil de vendas não faz o trabalho sozinho. Muitas vezes as pessoas irão acessar seu site ou blog e não deixar dados de contato.

Por isso, é mais do que necessário estar de ouvidos e olhos atentos ao que os clientes estão dizendo sobre o seu produto. Eles são as melhores fontes que você pode ter para fazer as melhorias necessárias.

Como criar o meu funil de vendas?

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Começando pela primeira etapa, o conteúdo fornecido deve ser sempre o mais amplo e simples possível de ser entendido.

Não se esqueça de que nessa primeira etapa você estará abordando um número grande de pessoas que podem não ter conhecimento algum sobre o que você está falando.

Portanto, use sempre uma linguagem voltada para leigos. Como nessa primeira etapa a geração de tráfego é o ponto mais importante, use todas as ferramentas que estiverem ao seu alcance.

Estamos falando de redes sociais, mídias sociais, canais de vídeos, blogs, etc. Utilizar vídeos e imagens que chamem a atenção é sempre uma ideia válida também.

Blogs comumente são as ferramentas mais usadas, porque além de serem de fácil manipulação são baratas e podem atrair um número grande de leads.

Partindo para a segunda etapa do funil, é hora de atacar com conteúdo de qualidade. Mas cuidado com a maneira como você irá dispor o conteúdo.

Nessa segunda etapa, as pessoas já estão propensas a adquirir o seu produto ou serviço, então não deixe informações demais soltas pelo blog.

É aqui que você precisará de dados pessoais para poder criar uma estratégia de aproximação ainda maior com seu futuro cliente.

Nunca se esqueça de criar formulários de contatos sempre que oferecer algo em troca. Afinal, isso é como uma moeda no meio digital!

Os blogs também podem ser utilizados na segunda etapa do funil. Porém, é hora de oferecer um conteúdo mais relevante.

Nessa etapa, as pessoas já se decidiram a continuar seguindo com o que você tem a oferecer, mas precisam de dados mais relevantes.

Você precisará aprofundar o seu conteúdo e ser mais específico sobre o modo como irá resolver os problemas de suas personas.

E-books são excelentes ferramentas para fornecer parte desse conteúdo. Você pode dar informações relevantes, mas guardar o principal para o final, onde estará conduzindo seu cliente para a etapa final: o fundo do funil.

Quando a última etapa chegar, você precisará abordar mais o setor de vendas e marketing do que de nutrição de leads.

A essa altura, o cliente está quase fazendo a compra, mas não se esqueça de que também existem concorrentes no mercado. Então, ofereça seus diferenciais.

Tenha em mente que essa é a principal etapa e nada pode dar errado. Apresente detalhadamente os métodos de suas soluções e o passo a passo de como o cliente deve fazer a compra.

E, claro, nunca se esqueça de que fornecer garantias é essencial. Use a técnica do chamado risco invertido, onde o cliente não se sentirá prejudicado caso não goste do produto, já que você estará disposto a devolver o dinheiro em tantos dias.

Acredite, isso faz a diferença. O cliente não fica com medo de investir em um produto mais caro, e as chances de ele devolver são mínimas.

Usar depoimentos de outros clientes é essencial para fazer novas vendas. Quando uma pessoa que nunca ouviu falar sobre a sua empresa ouve da boca de outras pessoas que elas conseguiram atingir seus objetivos e que suas vidas mudaram consideravelmente, fica mais fácil para essa pessoa acreditar no potencial que você tem a oferecer.

Além de fornecer e-books, criar webinários também é uma ótima estratégia para se aproximar de um cliente. Afinal, será você mesmo falando diretamente com uma pessoa. Isso estreita o relacionamento.

Ainda melhor do que isso seria conseguir fazer um webinário ao lado de um empreendedor bem conhecido na área. Isso se traduziria para uma maior autoridade para todas as pessoas que estivessem assistindo a sua apresentação.

Um funil de vendas é uma das melhores maneiras de atrair leads e fazer a conversão para clientes fiéis.

Mas para isso você deve tomar o cuidado necessário em cada etapa e jamais pular de uma para outra.

Alguns funis seguem modelos diferentes, abordando quatro ou até cinco etapas. Aqui, falamos sobre algo um pouco mais generalizado.

Cada passo do funil é essencial para criar o seu nome na rede e fornecer as informações necessárias para cada um.

Se você seguir todas as dicas que demos no artigo de hoje, certamente passará a converter leads com maior facilidade e obter melhores resultados.

Lembre-se de que isso não é uma fórmula mágica e nem sempre funciona da mesma maneira para todos. É preciso sempre analisar cada situação e adequar a melhor estratégia de marketing para realizar as vendas.

Realmente não é uma tarefa tão fácil você transformar seus leads em clientes, porém existem atualmente ferramentas que facilitam em muito sua vida nesta empreitada. Ela praticamente vai automatizar o processo de relacionamento e eliminar todo o trabalho braçal.

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